無論是電氣產品還是大型系統在安裝時都需要采用輔件架設，離開了它們，設備會面臨老化過快，或安全事故隱患等問題，無法完成交付。高標準，高質量的輔材產品可以說是電氣項目安全落地并保證無故障長期使用的重要保護屏障，在今年ABB電氣創新周上，ABB電氣事業部安裝產品業務單元中國區負責人黃翔介紹了電氣產品背后的大市場與大商機。
ABB電氣事業部安裝產品業務單元中國區負責人黃翔
小輔件卻暗藏著大生意
2012年ABB全球收購了美國的通貝公司，同步在中國也把這個產品轉入到ABB整個銷售網絡組織結構之中。據黃翔介紹，收購背后的原因是看到了隱藏的商業機會。在電氣行業里ABB銷售更多的是和電相關的保護和控制類產品，但實際上客戶也會同時使用和這些電氣產品相連接的輔件。
每賣出一個斷路器、開關柜，都會出現安裝輔件或者連接件的銷售機會，兩個市場金額的實際比例是1：1，甚至安裝類產品比電氣產品市場份額更大、容量更大?，F有客戶渠道完全就可以滿足安裝產品客戶的需求，打造成更有利的產品組合。
安裝產品線的覆蓋
據黃翔介紹，安裝產品業務進入中國市場的時候它的主力產品包括電氣保護、電氣連接、電氣管理三類產品。具體到產品線的實際情況，以電氣保護為例，現在中國任何一輛高鐵、動車上應用最廣泛的就是線束保護管。電氣管理，也是ABB安裝類產品非常有特點的一個產品線，就是各種各樣性能型、功能型的扎帶，目前，從地球上最快的火車到火星車上都能見到ABB的扎帶。
關于電氣連接，在中國銷售得很不錯的產品線叫電氣連接端頭或者端子。它是電氣電線進到設備終端的位置通過我們的端頭和端子進行電氣連接用的，這些就是電氣輔材三個細分的品類。
除此以外，通過這幾年的本地化在中國為中國策略的部署和實施，還有以下產品線在中國市場逐漸地取得了客戶的認可。第一，防雷接地系統材料。第二，抗震和成品支吊架。
抗震支架是ABB開發的一款明星特色產品。設備安裝后都會有埋設管線，或者把那些管線吊起來，都是用支架來做的，ABB安裝產品包括成品支架，就是普通的支架，還有一種特色產品抗震支架，震動的時候因為原來是剛性連接的，發生震動的時候支吊架發生位移斷裂，管線就已經破壞了，容易發生二次災害，短路、著火、爆炸。因此ABB對支架進行了優化，在樓不塌的情況下，無論怎么晃動還維持原來的工作狀態，這也是國家新標里面規定要強制實施的內容。
不僅是大生意，項目投資也不宜因小失大
ABB的安裝產品都有過硬的質量和口碑，扎帶可以根據溫度變化變換顏色警示運維人員，絕緣類產品則可以應付任何場景，埋在地里、泡在水里都沒問題，一勞永逸。
黃翔表示，現在都在談數字化和將來的工業模式，這些都是概念，實際上是需要最基層的產品做基礎和保護，安裝輔件是這些產品的基石。從電氣開關來說ABB進中國有25年歷史，一直倡導保護、控制要有一個高端的產品標準，現在國內還沒有一個特別完整的標準或者行規對于輔件類產品的要求。目前情況下存在比較大的質量和標準的差異，整個產業都要進入到一個更高的檔次。ABB現在主要的做法，一方面把我們的好產品帶給客戶，另一方面市場上在大面積宣傳安裝輔件這類產品對于整個系統、產業鏈的重要性。
輔件成本只占項目的5%，是最薄弱的點，如果不采用好的標準、好的產品質量、原材料控制，可能會在薄弱點上最先出問題。ABB也會參與到整個產業鏈升級的過程當中。
分銷創新潛力巨大
經過ABB電氣事業部這20多年在中國的部署，已經形成了一個非常穩定、高效的分銷網絡。安裝類產品在進入中國市場以后，也是遵循或者享受了網絡帶來的紅利，而且目前的目標也是通過現有的分銷網絡把輔材類產品銷售出去。但今年疫情影響對ABB有很大觸動，目前已經將輔材線上營銷納入了議程，未來相信在內部不斷的努力下，輔材類產品的新的運作方式也將應運而生，讓客戶更加容易的采購“智通致備，如電隨行”的ABB安裝產品。
（轉載）
