導(dǎo)語：
目前中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商市場，是典型的“補貼”為大的政策導(dǎo)向型市場，在宏觀政策和各級地方政府的強力支持下，眾多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商茁壯成長，呈現(xiàn)出百家爭流的局面。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商按基因劃分，大致可歸為制造業(yè)大廠、傳統(tǒng)軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)廠商、泛數(shù)據(jù)處理類廠商、ICT廠商和設(shè)備及物聯(lián)網(wǎng)類廠商六類。當(dāng)前，中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場仍然處于初級階段，雖然制造業(yè)大廠憑借深厚的工藝積累、自內(nèi)而外的戰(zhàn)略政策以及有效的市場發(fā)聲和影響力等暫時處于領(lǐng)先位置，但各家你追我趕之勢非常明顯，一切均未成定局。眾多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商在當(dāng)前合作大于競爭的整體生態(tài)下，最關(guān)心的問題仍然是這條路應(yīng)該去往何處?如何走?如何跑贏?本文基于現(xiàn)有市場情況下，對中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商的未來探索之路進行了以下幾點深度思考。
思考1：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給方需要了解并錨定真正的市場需求
任何非民生行業(yè)的宏觀調(diào)控都不可能是永久的，國內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不思考的一個核心問題是，在補貼慢慢減少甚至消失以后，企業(yè)如何發(fā)展、如何持續(xù)盈利，這是所有企業(yè)都需要關(guān)注的一大問題。在市場的一般邏輯下，需求端將為自身需求得以滿足而付費，那對供給方而言，錨定客戶類型并滿足客戶需求尤為重要。本文對政府、企業(yè)和高校等需求方進行市場空間的統(tǒng)計和需求特點的分析，認為：
1)目前企業(yè)類客戶需求較大，政府類次之，且對產(chǎn)品技術(shù)要求較高，高校類客戶則更加重視整體解決方案輸出。
2)供給方企業(yè)的拓客策略需重點關(guān)注自身渠道能力、技術(shù)及解決方案、企業(yè)資質(zhì)以及行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗等，從而明晰自身優(yōu)勢，確認產(chǎn)品及服務(wù)特點，錨定適合自身的賽道和客戶，才能適應(yīng)市場變化。
思考2：數(shù)據(jù)資產(chǎn)歸屬權(quán)具有重要價值，能為企業(yè)贏得新的發(fā)展機會
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給方包括IaaS、PaaS、SaaS層，當(dāng)前IaaS層和PaaS層廠商都在嘗試向平臺化方向發(fā)展。在平臺上，數(shù)據(jù)被集成、分析處理和對外賦能，從而形成具有價值的資產(chǎn)，故擁有平臺產(chǎn)品等同于更好地掌握數(shù)據(jù)資產(chǎn)。因此平臺化這一趨勢從表面看，是供給方企業(yè)服務(wù)能力的同質(zhì)化與綜合化，但本質(zhì)上則是供給方對客戶數(shù)據(jù)“歸屬權(quán)”的爭奪。在整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu)里，數(shù)據(jù)歸屬權(quán)的重要程度是毋庸置疑的。獲得數(shù)據(jù)歸屬權(quán)的益處主要有兩點：
其一，數(shù)據(jù)作為新的生產(chǎn)力有望促進產(chǎn)業(yè)價值鏈的重構(gòu)與新的分工。數(shù)據(jù)資產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進行流通，賦能生產(chǎn)制造的各個環(huán)節(jié)，協(xié)同性加強的同時，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)走向“網(wǎng)”狀，各參與者分工不僅圍繞著產(chǎn)品產(chǎn)生，也將圍繞著數(shù)據(jù)產(chǎn)生，供給方容易在這種分工中為客戶提供新的服務(wù)價值。
其二，通過對數(shù)據(jù)資產(chǎn)的挖掘，短期看有助于促進企業(yè)運營的透明化，為企業(yè)經(jīng)營賦能;長期看， 隨著數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累與行業(yè)上下游的打通，可逐步拓展成為產(chǎn)業(yè)&區(qū)域發(fā)展服務(wù)，賦能當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，為供給方帶來第二增長曲線。當(dāng)然，當(dāng)前數(shù)據(jù)之爭尚處于初期，國家也將逐步明確“競爭規(guī)則”，供給方需要結(jié)合國家要求規(guī)范，結(jié)合自身競爭優(yōu)勢，去進行這場無硝煙的戰(zhàn)爭。
本文認為，由于當(dāng)前市場仍然離不開政策支撐且處于初步發(fā)展階段，一些政府關(guān)系良好、信息安全能力較強、數(shù)據(jù)能力較強、且行業(yè)know-how較深，影響力較廣的企業(yè)更具有先發(fā)優(yōu)勢。
思考3：能力已經(jīng)較為全面的供給方廠商可以適當(dāng)覆蓋到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域
當(dāng)前，部分工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，會涉及到一些其他產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域，例如航天云網(wǎng)的金融服務(wù)、浪潮的信創(chuàng)產(chǎn)品、藍海的中小企業(yè)綜合服務(wù)(包含應(yīng)急轉(zhuǎn)貸、金融咨詢、法律服務(wù)等)。這一現(xiàn)象不足為奇，原因是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有較多的共通之處，例如都將數(shù)據(jù)作為資產(chǎn)變現(xiàn)、都以企業(yè)內(nèi)部全要素的聯(lián)通和協(xié)同為主要目的、行業(yè)壁壘均比較明顯等，故從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域邁向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并非難事。
但本文認為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)偏重、技術(shù)偏重、以及作用范圍上仍然存在本質(zhì)不同，故在供給市場相對飽和的情況下，并非所有企業(yè)都可做這一嘗試。由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有更大的作用范圍，對企業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)能力、社會影響力、資金實力等具有更高要求，因此那些僅僅具有泛數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)采集等單一能力的廠商，不建議進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，而對于一些能力已經(jīng)較為全面的頭部企業(yè)，可以嘗試向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域邁進，以此尋求下一個增長點，但應(yīng)基于已有的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)驗去做延伸，不可盲目跑馬圈地。
思考4：中小企業(yè)短期和頭部企業(yè)合作可獲得發(fā)展先機，但長期還得倚靠自身產(chǎn)品能力，未來應(yīng)協(xié)同發(fā)展技術(shù)與渠道
眾所周知，當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場呈現(xiàn)出“合作大于競爭”的態(tài)勢，BAT三巨頭、制造業(yè)大廠等大企業(yè)們振臂一呼，應(yīng)者云集。相對于頭部企業(yè)來說，中小企業(yè)在需求空間、供給能力、項目落地能力、第三方支持等方面均不占優(yōu)勢，故只能投入大企業(yè)們的“懷抱”，以此獲得一定的資源和機會，但對于中小企業(yè)來說，這是唯一解嗎?
本文提出以下思考：
一般來說，企業(yè)發(fā)展的常規(guī)路徑是從專精走向全面。對中小企業(yè)來說，短期內(nèi)，在各自專精的時期，尋求合作能得到更多的渠道關(guān)系和標(biāo)桿案例，助力企業(yè)快速打造競爭力。但長期來看，尤其是進入全面發(fā)展期時，企業(yè)競爭力大小與生態(tài)合作的關(guān)系減弱，更多還是取決于自身產(chǎn)品能力、行業(yè)know-how經(jīng)驗等。故生態(tài)合作固然重要，但非必要，也不是萬能，需根據(jù)企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展階段與目標(biāo)自行判斷。而判斷的基準(zhǔn)則需秉承“明確現(xiàn)狀-提出目標(biāo)-確定路徑”這一核心邏輯，區(qū)分企業(yè)自身屬于技術(shù)為先還是營銷為先，短期內(nèi)是想要占領(lǐng)市場抑或完善能力等，從而尋求更為合適且有效的發(fā)展路徑。例如銷售型的企業(yè)如果想占領(lǐng)市場，就較難參與到大企業(yè)的生態(tài)圈中，因為其能提供的渠道能力和大企業(yè)的技術(shù)補足需求并不匹配，更適合和其他中小企業(yè)抱團成長，去開拓頭部企業(yè)尚未能涉足的需求市場，如部分中小型企業(yè)客戶等。
思考5：供給方企業(yè)在盈利變現(xiàn)上任重道遠，但仍值得多方探索
當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場大多是“賠錢賺吆喝”，盈利困難，大部分處于持續(xù)虧損中。雖然眾多企業(yè)已經(jīng)在探索新的變現(xiàn)模式，如開拓應(yīng)用商店，以及供需平臺等新的業(yè)務(wù)點，但就目前而言，依然道阻且艱。據(jù)本文研究及統(tǒng)計，除去常規(guī)的綜合解決方案等盈利模式以外，目前平臺分發(fā)抽傭+軟硬一體化設(shè)備兩大類模式為企業(yè)所積極探索。
1)針對分發(fā)抽傭，目前呈現(xiàn)出對平臺的生態(tài)貢獻可能遠高于盈利貢獻的特點，其主要原因是研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造等核心環(huán)節(jié)本身的復(fù)雜性太高、企業(yè)差異性太強，應(yīng)用的適配性不高。據(jù)不完全統(tǒng)計，在訂閱次數(shù)超過100的應(yīng)用中，研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造的應(yīng)用數(shù)量占據(jù)TOP2，占比達68.4%，但就訂閱總數(shù)而言，運營管理呈絕對優(yōu)勢，占比達71.3%，這也說明用戶更趨向于為解決實際需求付費。
2)針對軟硬一體化，目前依然處于探索期，早前有報道，但現(xiàn)階段尚未看到后續(xù)報道，究竟是折戟沉沙，還是即將大獲全勝，整個市場都在拭目以待。
但總而言之，本文認為：
1)市場初期，針對不同模式的探索都有意義，都值得嘗試，大浪淘沙后，長遠收益終將大于短期收益;
2)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)雜性要遠高于消費互聯(lián)網(wǎng)，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是否存在，以及將會出現(xiàn)在哪些領(lǐng)域，這是企業(yè)需要重點思考的問題。
思考6：ChatGPT在工業(yè)端的使用具有想象空間，但深度應(yīng)用目前仍有困難
ChatGPT的本質(zhì)，相當(dāng)于同時掌握了機器語音和人的語言，使得人和計算機可以更好地相互交流，甚至合作解決問題。目前在消費端，ChatGPT已經(jīng)出現(xiàn)多種應(yīng)用形式，對話式AI相對成熟。在工業(yè)端，企業(yè)也在捕捉應(yīng)用機會，其核心邏輯就是供需雙方相關(guān)人員能利用ChatGPT“自然語言編程”的能力，以相對較低的門檻達成各種需求(如設(shè)計、功能實現(xiàn)等)，加速企業(yè)高效運轉(zhuǎn)。展開在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場來說，ChatGPT目前對供需雙方均有一定程度的影響，在供給端，其主要賦能于工程技術(shù)支持、輔助功能實現(xiàn)等場景，但存在大模型與小樣本數(shù)據(jù)的悖論等問題，具體應(yīng)用時需要進行深度模型改造、配置與訓(xùn)練。在需求端，其主要賦能場景在對話式AI、通用式搜索引擎上。
本文認為，目前ChatGPT在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用機會存在，但程度并不重要，亦難以深刻，還需要進行大量的模型改造和訓(xùn)練，其中利益和成本的比較暫時難以估量，故發(fā)展機會存在，但很難落地。綜合來看，中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場雖在良好的政策環(huán)境下處于蓬勃發(fā)展中，但無論從產(chǎn)品技術(shù)能力、市場應(yīng)用廣度、行業(yè)滲透程度等方面均處于初級階段，尚未形成成熟、穩(wěn)定的供給水平，市場也并未達到出清。供給方廠商想要獲得長期的、可持續(xù)的競爭力，不僅要把目光看向現(xiàn)有的和潛在的需求市場，還應(yīng)看向自身的能力拓展、路徑規(guī)劃和盈利變現(xiàn)等，尤其是中小廠商，在大廠商已經(jīng)把握市場占有和行業(yè)生態(tài)的情況下，更應(yīng)該擦亮雙眼，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，基于自身優(yōu)勢去參與合作和競爭，才能獲得一席之地。而對于整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場來說，供給方企業(yè)都應(yīng)該不斷地去做努力和嘗試，一切探索均有意義，均為序章。
（轉(zhuǎn)載）
