作者：葉明
IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部伙伴生態(tài)副總裁
在“十四五”的開局之年，伴隨“兩會(huì)”的結(jié)束，相信國內(nèi)多數(shù)企業(yè)家們都會(huì)思考如何借勢“十四五”規(guī)劃的東風(fēng)，通過科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
我們認(rèn)為，未來創(chuàng)新離不開云計(jì)算環(huán)境，云計(jì)算的未來在于混合云。經(jīng)過多年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與發(fā)展，IBM 現(xiàn)已成為一家專注于開放式混合云和人工智能的企業(yè)。為了全面建設(shè)符合未來智慧型企業(yè)創(chuàng)新的混合云平臺(tái)，IBM 正在全力打造全球行業(yè)領(lǐng)先的混合云伙伴生態(tài)系統(tǒng)。通過基于 OpenShift 開放的平臺(tái)、新型安全技術(shù)，包括量子安全加密和完全同態(tài)加密，以及確保實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)可以在指定轄區(qū)進(jìn)行本地化云存儲(chǔ)的安全部署，IBM 混合云平臺(tái)現(xiàn)已具備全球最高的安全性和最全面的合規(guī)性，以滿足當(dāng)前世界各國和各地區(qū)越來越嚴(yán)格的安全合規(guī)要求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶所期盼的“一次開發(fā)，隨處部署”的敏捷，是國內(nèi)企業(yè)參與國際科技創(chuàng)新的最佳云平臺(tái)。
萬億美元的混合云市場機(jī)會(huì)
根據(jù) IBM 商業(yè)價(jià)值研究院(IBV)的調(diào)查顯示，目前全球企業(yè)平均采用 5朵云，中國企業(yè)更多，平均采用 9.5朵云，預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到 12.5朵云。通過麥肯錫的實(shí)踐調(diào)研，采用了注入企業(yè)級(jí) AI 能力的統(tǒng)一混合云策略的企業(yè)，平均可以較之先前發(fā)揮出 2.5倍的業(yè)務(wù)價(jià)值，這是跨越式的提升。當(dāng)前，整體上只有不到 25% 的工作負(fù)載已遷移到云端，剩下的 75% 大多為企業(yè)的核心工作負(fù)載，遷移復(fù)雜度高、難度大，遷移價(jià)值也更高，這將為未來的混合云從業(yè)者創(chuàng)造高達(dá)萬億美元的市場機(jī)會(huì)。
基于這一趨勢前瞻， IBM 正全力以赴地推進(jìn)開放式混合云和人工智能戰(zhàn)略。2019年 IBM 斥資 340億美元收購全球開源領(lǐng)導(dǎo)者紅帽(Red Hat);同年底發(fā)布超大型的企業(yè)級(jí)全棧式云解決方案 Cloud Paks;2020年 4月任命新的 CEO;自新 CEO Arvind Krishna 上任以來不足一年的時(shí)間里，IBM 已經(jīng)公布了十項(xiàng)新的收購計(jì)劃;同期宣布將價(jià)值 190億美元的“基礎(chǔ)架構(gòu)管理服務(wù)業(yè)務(wù)(Infrastructure Services)”進(jìn)行剝離獨(dú)立上市，以使新 IBM 能完全聚焦于開放式混合云和人工智能戰(zhàn)略。這一系列重大舉措是在過去不足兩年的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，足見 IBM 贏得云架構(gòu)之戰(zhàn)、成為全球未來首屈一指的開放式混合云和人工智能企業(yè)的決心。
IBM 擁有建成全球最大混合云平臺(tái)的獨(dú)特基因。數(shù)十年專注于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)業(yè)務(wù)，為 IBM 積累了無可比擬的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)、企業(yè)信任，形成了獨(dú)一無二的解決復(fù)雜問題的能力和技術(shù)專長，這是一塊金字招牌。因此多年來，IBM 不斷在研發(fā)、資本、并購等方面增加投入，僅在 2020年，IBM 的研發(fā)支出增加了 7%，資本支出增加了 28%。圍繞混合云、數(shù)據(jù)、AI、安全性以及量子計(jì)算等新興技術(shù)不斷進(jìn)行新收購，同時(shí)和國際 Amazon AWS、Microsoft Azure、國內(nèi)阿里云、騰訊云等超大公有云平臺(tái)展開廣泛合作，IBM 具備了強(qiáng)大的引領(lǐng)客戶企業(yè)走進(jìn)混合云時(shí)代的先導(dǎo)力。目前全球已有超過 2800個(gè)極具影響力的客戶在使用 IBM 的混合云平臺(tái)。
前所未有的合作伙伴地位
2021年初，IBM 推出了全新的市場進(jìn)入策略(Go-To-Market，GTM)，旨在讓生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準(zhǔn)則展開——“為客戶創(chuàng)造的價(jià)值+為合作伙伴創(chuàng)造的價(jià)值=IBM 所獲得的價(jià)值”， 這賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。
未來，IBM 將和全球數(shù)以萬計(jì)的系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件供應(yīng)商和第三方軟件合作伙伴建立起全新的合作伙伴關(guān)系，基于紅帽 OpenShift 和 IBM 技術(shù)一起服務(wù)客戶——當(dāng)然，IBM 承諾始終按照客戶期望的方式，提供始終如一的服務(wù)體驗(yàn)。
經(jīng)過測算，IBM 每往混合云生態(tài)平臺(tái)投資 1美元，除了可以獲得 1到 2美元的投資回報(bào)，還可以為平臺(tái)上軟件領(lǐng)域的合作伙伴帶來 3到 5美元的收入，為提供云遷移服務(wù)的合作伙伴帶來 6到 8美元的收入，這是一個(gè)可以使合作伙伴獲得指數(shù)級(jí)增長的共贏生態(tài)，為此 IBM 已經(jīng)宣布投資 10億美元，用于投資平臺(tái)上的合作伙伴，提升合作伙伴的價(jià)值和營收。
現(xiàn)在是加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的最佳時(shí)期
IBM 新的市場進(jìn)入策略(GTM)專注于生態(tài)伙伴的成功與價(jià)值，我們通過五項(xiàng)原則打造 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)：
第一、調(diào)整覆蓋模式，改為以合作伙伴為中心，專注推進(jìn)并改革銷售文化。
第二、通過體驗(yàn)式銷售，及合作伙伴支持展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力。
第三、推廣現(xiàn)行基于使用量定價(jià)的消費(fèi)模式。
第四、構(gòu)建現(xiàn)代需求引擎，提供無縫的數(shù)字體驗(yàn)，從而預(yù)測客戶的購買行為，為商機(jī)傳遞創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。
第五、最重要的，積極提升合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，使其成為推動(dòng)增長的引擎。
為此，IBM 大膽采取了行動(dòng)：
首先是我們不斷進(jìn)化提升 GTM 策略。促進(jìn) IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)更上一層樓，規(guī)模化實(shí)現(xiàn)開放式混合云與 AI 的價(jià)值。通過我們新的技術(shù)支持體系，包括混合云構(gòu)建團(tuán)隊(duì)、客戶成功團(tuán)隊(duì)等，給予合作伙伴強(qiáng)有力的售前售后支持，使 IBM 始終成為大家最值得信賴的技術(shù)合作伙伴。
其次是形成強(qiáng)大的聯(lián)合生態(tài)。這是伙伴生態(tài)事業(yè)部的使命，通過不斷促進(jìn)廣泛合作，一方面我們?yōu)楹献骰锇樘峁┮粚?duì)一的個(gè)性化指導(dǎo)。同時(shí)采用包括 MyDM 等多種數(shù)字化行銷工具，廣泛聯(lián)合 IBM 的市場營銷部門、數(shù)字銷售中心(DSC)、業(yè)務(wù)伙伴，以 Digital Offering 打造新商機(jī)，獲取新客戶。
第三是簡化合作模式。對(duì)于具有高度復(fù)雜業(yè)務(wù)的極少部分客戶，由 IBM 直接主導(dǎo)，以車庫創(chuàng)新模式提供服務(wù);對(duì)于業(yè)務(wù)復(fù)雜度不那么高的絕大部分客戶，IBM 原則上鼓勵(lì)交由合作伙伴主導(dǎo)，結(jié)合 IBM 技術(shù)架構(gòu)、解決方案和伙伴的專業(yè)和服務(wù), 一起按照客戶期望的方式，提供始終如一的服務(wù)體驗(yàn)，助力客戶成功實(shí)踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
IBM CEO Arvind Krishna 接受媒體采訪時(shí)表示，通過 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的一系列改革，計(jì)劃在未來的三到五年內(nèi)，實(shí)現(xiàn) IBM 和合作伙伴的混合云收入翻一番。目前，國內(nèi)已有超過 350家新合作伙伴通過“藍(lán)星云途計(jì)劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，作為全球最大的混合云生態(tài)平臺(tái)，我們?nèi)孕枰懈嗟膰鴥?nèi)合作伙伴加入這一巨大的藍(lán)海。
誠邀國內(nèi)合作伙伴加入 IBM
2021年，我們正在大中華區(qū)推動(dòng)新的“藍(lán)星云途計(jì)劃”，通過不斷擴(kuò)展的政策和內(nèi)容，招募全新一代的合作伙伴，作為幫助全球企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程的最大混合云生態(tài)平臺(tái)，IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)正成為國內(nèi)企業(yè)、合作伙伴實(shí)施國際合作、進(jìn)行國際科技創(chuàng)新的最佳平臺(tái)。為此，我們提供了多種的合作途徑，總結(jié)起來是三個(gè)方面：
第一是構(gòu)建。我們亟需以技術(shù)、解決方案見長的合作伙伴，通過構(gòu)建和部署基于 IBM 技術(shù)的新應(yīng)用或者遷移現(xiàn)有應(yīng)用，采用 IBM 開放式混合云方法快速滿足客戶轉(zhuǎn)型和市場的新需求。
第二是服務(wù)。我們同樣亟需以服務(wù)見長的合作伙伴，通過為客戶提供獨(dú)一無二的增值服務(wù)，發(fā)揮跨行業(yè)用例的靈活性，滿足客戶的當(dāng)前需求，重塑未來業(yè)務(wù)。
第三是銷售。以銷售見長的合作伙伴，可以獲得業(yè)界最全面的產(chǎn)品組合，銷售最符合客戶需求的產(chǎn)品或者綜合解決方案。
IBM 將提供包括營銷、技術(shù)、賦能、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和實(shí)施落地支持團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的眾多支持，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與利潤雙增長。
先發(fā)優(yōu)勢對(duì)于當(dāng)代商業(yè)競爭的重要性不言而喻，在 IBM 全力投入拓展生態(tài)系統(tǒng)的初期，期待國內(nèi)的合作伙伴立即行動(dòng)，積極加入，祝愿我們 2021年精誠合作，同心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來。
（轉(zhuǎn)載）
